わかる! 使える! 契約書の基本

契約書は経営、起業・独立、副業に必須のスキルです! 自分で契約書がつくれると楽しいですよ

小商いと ニーズ&ウォンツ分析

オフィシャルサイトでは参考にしていただきたいビジネス契約書のサンプル集を無料でダウンロードできます。

もし、
起業、副業、フリーランスなど
はじめてビジネスをやってみようとする場合であれば、


ニーズ・ウォンツ分析

をやったほうがいいですよ、
と、お伝えしたいのです。

商品のタイプをみきわめて、
営業、セールスしていかないと、
まちがいます。

僕は間違いました。
そしてとても苦労しました。


僕は資格を取ってすぐに独立したため、
ビジネスの経験はなかったからです。

全然売れない。
そして、売れない理由がわからない。

わからないのは、
こういう分析の視点をもってなかったからなのに、
ひたすら「頑張る」という意味のあやふやな言葉でごまかしていました。

4年間つづけてアルバイトもやったことがあるし、
社会人を3年やっていたので、
仕事の仕方を覚えたと思っていたけれど、
まあ、あまかったww

だから、他の人に同じ失敗をしてほしくないので、
ちょっと整理しておきたいですね。

僕のように行政書士ビジネスをやりたい方や、
小さな副業をやってみようという方、
ようするにスモールビジネスのコツです。

といってもかんたんなことでして、
商品のタイプをまず分析してから、
ビジネスにとりかかってください。
それだけ。

属性の見極め方は、

A  ニーズ ⇔ ウォンツ 分析

B  ありふれた商品 ⇔ オリジナル商品

をやります。
とくに、Aは確実に。

縦軸に ニーズ⇔ウォンツ
横軸に ありふれた商品 ⇔オリジナル商品

というボックスをつくると、
わかりやすいですね。

すると商品(サービス)は、
四つのカテゴリーのなかに集約されます。


① ニーズ商品&ありふれた商品 (←ビジネスの原点はここ)
② ニーズ商品&オリジナル商品
③ ウォンツ商品&ありふれた商品
④ ウォンツ商品&オリジナル商品 (←ビジネスの理想はこれ)


簡単にいえば、

ニーズ商品 = 必要があるから買う。
ウォンツ商品= 欲しいから買う。
ありふれた商品 = よそでも買えます。
オリジナル商品 = ここでしか買えません。


という意味です。

自分の商品が、いま、どの位置にありそうか、
冷静に見極めることが必要です。

④が魅力的にみえて仕方ないのですが、
最初から④を扱うことができる人は、
まれです。

もともと経験がある人は、いきなり④でいいですが、
最初は①に取り組んで、
実績をつくるのが僕のおすすめです。

①のビジネスなんて、つまらない。
もっと志を高くしていきたい。

という意見が大半だと思いますが、
それは①を3ヶ月やってみてからでも
できることではないでしょうか。

①が明日からでもスタートできる、
すぐに売上があげられる、
という商売上手なレベルに達してから、
いくらでも③、④をめざせばよいからです。

ニーズ&ウォンツを分ける理由は
ようするに、

人が「必要があるから買っている商品、」

と

人が「ほしいから買っている商品」

とは、
微妙に売り方が違っているということ。

前者はロジックで買います。
後者は感情で買います。

あなたがタクシーにのるとき、
どういうシチュエーションが多いですか?

きっと、
たまたま乗る必要ができたときに、
とおりかかった何台かのなかから1台選んで、
のっていると思います。

あるいは、
タクシー乗り場にならんで、
自分の順番がきたらそれに乗っていると思います。

なぜ乗るかは、乗る必要があるからとしかいいようがない。
つまり必要があるから買っているということです。
逆にいえば、必要が生じるその瞬間までは、
だれもタクシーのことなんて気にしない。

朝起きて、
ああ、なんだか今日は、タクシーに乗りたい気分だなあ

という理由でタクシーを選び、乗る、という方は、
いたとしても非常に少ないわけです。

ニーズ商品の特徴は、
必要が生じた瞬間に、必要だからという理由だけで買う、
ということ。


これに対して、
ウォンツ商品はどうか。

必要からではなく、
感情で買います。
極端にいえば、ぜいたく品です。
高い物という意味ではありません。

必ずしも必要ではない、
なくても困らないはずなのに、
楽しみで買ってしまうもの。

ニーズ商品とはちがって、
購入するまえから、
そのことを考える余地がある。

何日もまえから楽しみにしている、
旅行とか。

ファッションとか。
嗜好品とか。


ほしいから、買う。
感情が買わせる商品。
それがウォンツ商品。

もちろん、ニーズ商品のなかに、ウォンツの要素もあることはあります。

タクシーの例にしても、
個人タクシーに乗りたい、○○タクシーに乗りたい、
ハイヤーを指定する、など。

しかし、基本的にはまず乗る必要が生じたときに、乗ります。

乗る必要のないときに、
いくら高級なタクシーがきても、
それはそれ。

必要なとき以外は、いらない。

さて分類したらどうするか。
自分の商品、サービスは、
どちらの要素が強いか、
みきわめたら、
それにあった宣伝方法をとらなければなりません。


もしあなたが、
ニーズ性の高い商品をあつかっていたら、
選択肢は限られています。

選択肢とは、
「その商品に、ウォンツ要素がないかさがす」
です。

つまり商品に、感情的に欲しくなる要素がないかどうか
見つけて下さい。

もし、
ありふれた商品で、
しかもニーズ性ばかりが高い商品であれば、
ほとんど売れません。

ごく普通の、消火器とかね。

だからそれで大成功はできないかもしれないけれど、
逆に、この第一段階をちゃんとやれないと、
次のステップには行けないように思います。

なるべく商品のせいにしないで、
まずはニーズ要素があってありふれた商品を、
売り切ってほしいと思います。

ニーズ商品の魅力をアップするコツを3つあげておきます

ウォンツ商品では使えないテクニックですが、
ニーズ商品に限っては、これが効いてきます。

1 他より安くする
(安売りをバカにする人もいま㠁™ã€‚でも安売りしてはいけないのはウォンツ商品です。なので、最初の分析が超重要です。)

2 あるいは他より速く提供する
(最短○日! 即日! など)

3 ウォンツの側面をみつけて提示する
(人は快楽を得たいとどうじに、不安から逃げたいものです。消火器とかであれば、火災の件数とか、ボヤの割合とかを告知します。)

最後に、ニーズ商品の宣伝でやってはいけないことと、やるべきこと。

1 教育はしない
(顧客教育が必要なのは、ウォンツ商品です。ニーズ商品では、かえってうるさいです。時間のむだになります。小冊子とかは、後回しにしましょう。)

2 広く浅く、継続して宣伝する
(とにかく低コストの宣伝方法をみつけてください。ネットとか。ウォンツ商品とちがって、せまく深くしかけてじっくり待っていても、絶対に顧客は増えません。お金をかけて広告しても失敗します。)

3 特徴をひとことでいう
(安い○○、速い○○、あるいはものすごく具体的に商品を定義します。もしあなたがネジを売っていたら、「ネジ」ではなく、「10ミリ~50ミリのネジ専門」とかにしてください。)


まとめ

自分のあつかっている商品をよく分析しましょう
特に、ニーズ要素か、ウォンツ要素か。
あるいは、どっちの方向性でいくか。

ニーズ商品しかなければ、
まずはニーズ商品をがんばって売りましょう。

そこで足腰を鍛えてからでも、
ウォンツ商品をあつかうのは遅くないはずです。